(서울=NSP통신) 임성수 기자 = 증권업계가 퇴직연금 시장 확대에 맞춰 고객 확보 경쟁을 본격화하면서 중형 증권사들의 전략도 뚜렷하게 갈리고 있다. 대형사가 시장을 주도하는 가운데 신한투자증권은 그룹 통합 플랫폼을 활용한 고객 유입 확대에, 하나증권은 대면 자산관리(WM) 서비스를 앞세운 고객 관리 강화에 각각 무게를 두고 있다.

14일 금융감독원 통합연금포털에 따르면 지난해 말 기준 증권사 14곳의 퇴직연금 적립금은 131조 5043억원에서 올해 1분기 141조 6797억원으로 8% 증가했다. 지난해 연간 증가율(27%)과 비교해도 증가 속도가 확대됐다.

이처럼 퇴직연금 자금이 예금 중심에서 투자형 상품으로 이동하는 가운데 증권사들은 고객 유치 경쟁을 강화하고 있다. 중형 증권사들은 대형사와의 적립금 차이 극복 및 장기 수익 창출력 확보를 위해 마케팅 전략에 차별화를 두고 있다.

신한투자증권은 올해 3분기 온라인 채널을 활용한 마케팅을 앞세워 확정기여형(DC)·개인형퇴직연금(IRP) 고객 확보에 집중하고 있다. 신규·타사 이전 IRP 고객을 대상으로 현금성 혜택을 제공하는 가운데 타사 이전 고객에게는 신규 고객 대비 두 배에 달하는 혜택을 적용, 퇴직연금 상장지수펀드(ETF) 정기투자 서비스도 출시하며 장기 투자 수요 확대에도 나선 상황이다.

주목되는 부분은 고객 유입 경로다. 이번 퇴직연금 관련 이벤트를 신한 쏠(SOL)증권과 그룹 통합 플랫폼인 ‘신한 슈퍼SOL’에서 모두 참여할 수 있도록 설계한 것. 연금 고객 확보와 그룹 플랫폼 이용자 확대를 동시에 겨냥한 전략이다.

반면 하나증권은 오프라인 자산관리(WM) 채널을 중심으로 차별화에 나섰다. 영업점에서만 가입할 수 있는 연금 일임 랩 서비스를 출시하고 적극투자형과 중립투자형 모델 포트폴리오(MP)를 제공해 투자 성향에 따른 선택지를 넓혔다.

또 추가 입금 기능을 도입해 적립금 확대를 유도하고 중도헤지 수수료를 면제해 상품 경쟁력을 높였다.

두 회사의 전략은 분명히 갈린다. 신한투자증권은 그룹 플랫폼과 현금성 혜택을 앞세워 신규 고객과 자금 유입 확대에 집중했고 하나증권은 이벤트보다 자산관리 서비스를 확대해 기존 고객의 장기 운용 수요를 확보하는 데 초점을 맞췄다.

연금 사업은 증권사의 대표적인 장기 성장 분야로 꼽힌다. 리테일이나 기업금융(IB) 실적이 시장 상황에 영향을 받는 것과 달리 연금 자산은 장기 운용 성격이 강해 안정적인 수수료 수익 기반을 마련할 수 있기 때문.

한 업계 관계자는 “대형사의 독식 구조를 띠는 현재의 퇴직연금 시장에서 중소형사의 우선적 과제는 ‘고객 유입’”이라면서도 “다만 이후 고객의 이탈 방지 등 장기 수익 여력 확보를 위해서 수익률이나 플랫폼 편의성 등 각사별 강점을 높이기 위해 노력하는 상황”이라고 설명했다.